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【キーパーソン・インタビュー】
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ソフトバンクモバイル富田副社長に2008年度の営業戦略を聞く
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ソフトバンクモバイル 富田氏
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ソフトバンクモバイルが3月の純増シェア1位を獲得し、11カ月連続の純増トップとなった。5月9日に発表される携帯電話契約者数で、12カ月連続トップが達成されるか注目されるところだ。着実にシェアを拡大するソフトバンクモバイルの営業最前線で陣頭指揮を振るう同社・富田克一副社長に、2007年度の営業戦略と、2008年度の施策について話を聞いた。
――純増シェア首位獲得が11カ月連続となりましたね。
富田氏
11カ月連続純増シェア首位のなかで、とくに価値があるのが、今年3月に首位になったことです。3月というのは年間の約2割の契約が集中する月で、昨年はこの最大の商戦である3月に大負けをしていました。これでは、いくら年間純増数ナンバーワンだといっても説得力に欠けます。ところが、今年3月はソフトバンクモバイルとして初めて純増トップシェアを獲得しました。最大の商戦期を制して、初めて胸を張ることができます。その点でもとくに意味がある首位だったわけです。
一方で、3月の実績は、ソフトバンクモバイルの54万3,900件に対して、2位のauは54万3,100件。わずか800件の差じゃないか、という声も一部にはあります。しかし、800件多くて1位なのか、800件少なくて2位なのかの差は大きく、ここで勝ち抜いたことは、大きな自信につながるのです。
とはいえ、市場シェアはまだ3位。1位のNTTドコモとの差はまだまだ離れています。浮かれている場合ではありません。私は、社内の朝礼でも、誉めるのは1割程度。あとは、いまの厳しい状況について語ります。わずかな慢心が、数字に出ます。危機感を持ち、挑戦するという立場はこれからも変わりません。
――NEC時代にはPC-9800シリーズを率いていた富田副社長にあえて聞きますが、NECは、シェア50％を切ってから、PC市場で一気にシェアが落ち始めました。NTTドコモは、3月にいよいよ50％のシェアを切りました。今後、どうなるでしょうか。
富田氏
他社のことはなんともいえません。ただ、トップメーカーから「守る」という言葉が出た時こそ、攻める側にとっては、大きなチャンスが訪れたといえます。携帯電話は、PCよりも買い換えのタイミングが早いですから、我々にとってのチャンスは、PC市場と比較しても、さらに大きいのではないでしょうか。
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「ホワイトプラン」について言及
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――純増シェアトップの原動力はなんですか。
富田氏
原動力はなにかといえば、それは、ホワイトプランであり、学生を対象にしたホワイト学割ということになります。3月から4月にかけての学生の携帯電話購入のタイミングにあわせて、最適なプランを用意したわけです。もちろん、端末、インフラ、サービスといった点でも、ユーザーに選んでいただける環境を構築できたことも大きな要素だといえます。
――ホワイト学割は、新規契約者だけを対象にしていたものを、4月15日以降は、既存のホワイトプラン学生契約者にも対象を広げました。しかし、プラン自体は、5月31日までの契約者に限定したものになっています。今後、ホワイト学割はどうするのですか。
富田氏
現時点では、ホワイト学割を継続するかどうかについては言及できません。しかし、まだまだソフトバンクモバイルにとって、ホワイトスペースのある領域です。今後も、なにかしらの形で、学生向けの施策には、取り組んでいきたいと考えいます。
――そもそもホワイトプランも、ある時期がくれば、終了するのではないかとも言われていますが。
富田氏
確かに、ホワイトプランは、シェアが低い当社だからこそ、自網内通話が午前1時から午後9時まで無料にでき、他社への通話で収益を得るというモデルが確立できるのは事実です。この論理をもとにすれば、シェアがどんどんあがっていけば、他社への通話が減り、収益性が悪化し、ビジネスモデルが成り立たなくなるということになります。
しかし、本当にそうなのでしょうか。例えば、ホワイトプランは音声通話に関しては自網内での通話は無料ですが、データ利用に関しては、ソフトバンク内メールは無料ではあるものの、ウェブ閲覧やコンテンツ利用などといった様々な形で収益を確保することが可能になります。私は、携帯電話の使い方が、音声通話がメインではなく、データ通信がメインで使われるタイミングが来ると思っています。それは、3年後なのか、5年後なのか、10年後なのかわかりません。ただ、明らかなのは、音声ARPUは減少傾向にあるが、データARPUは、今後、上昇するということです。
また、法人需要における携帯電話の使い方が変化したらどうでしょう。いまは法人の携帯電話の使い方の多くが音声となっていますが、データ通信をもっと多用する使い方が出てくることも考えられます。私は、出張でも、PCを持ち歩くことはないんですよ（所有の922SHを手に取りながら）。すべて、この携帯電話で、メールを見て、ネットで情報を得ています。こうした使い方が出てくると、むしろ、ホワイトプランの限界というものがなくなってくるのではないでしょうか。
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インターネットマシンを手に
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――PC業界出身の富田副社長がPCを持ち歩かないのには驚きですね。
富田氏
もちろん、会社や自宅にはPCはあります。しかし、携帯電話がインターネットマシンに進化しはじめたことで、本当に持ち歩くPCが必要なのか、ということも考え始めています。実際、私はこれで済んでいるわけですから。私は、これまでPC業界の成長期に活躍した人たちが、携帯電話に興味を持ち始めていることをひしひしと感じます。また、PCのビジネスに対して、魅力が薄れていると感じている人が増えているのではないでしょうか。
世界的な動きを見てもそうです。PCの普及に貢献し、ハードウェアの雄であるIBMが、PC事業を売却しました。ソフトウェアの雄であるマイクロソフトのビル・ゲイツ会長が、いよいよ前線から退きます。これらの動きを見て、ハードとソフトの雄が、PC事業に対する興味が薄れてきていると捉えることはできないでしょうか。そして、アップルのCEOであるスティーブ・ジョブズ氏も、iPhoneに乗り出しています。まさに、PCから携帯電話へと関心の軸足を移動させようとしているのです。
――日本のメーカーの場合、PC事業が全社における収益の根幹をなしていた時期もありました。それが、いまはコモディティ化とともに、収益性の悪化に苦しんでいます。一方、携帯電話事業は、日本のメーカーにとっては、すでにコモディティ化の流れのなかにあり、決して企業の根幹をなすものにはなっていません。事業という観点から見ると、うまみのある領域とはいえないとの見方もありますが。
富田氏
情報革命の時代は、モノそのものに価値が出るということは極めて少なく、情報そのものに価値があります。しかし、本当にモノに価値がないのでしょうか。端末の開発には、新たな技術をはじめ、様々な要素が盛り込まれることになります。とくに、携帯電話の世界は変化が激しく、今後、なにが起こるかわかりません。CPUも、今後は、携帯電話市場をめがけて、大きな進化が起きてくるはずです。そこにビジネスチャンスがある。いま、なにがポイントになるのかといった明確な回答はありませんが、大きな可能性があることだけは確かでしょう。
――2008年度の営業戦略のポイントはどこに置きますか。
富田氏
これまでは店舗数を増やすことに力を注ぎました。一気に広げることで、パッと攻める体制を作ることができました。量販店における当社製品の売り場面積は1年で倍増以上になっていますよ。2008年度は、この量の拡大は一段落させ、質の強化に取り組みます。e-ラーニングの導入などによって、全国数万人に達する店員向け教育を強化し、店員の質を高める一方、ITそのものを強化し、サービス向上につなげ、店舗におけるIT武装化も進めていきます。また、先ほど、お話ししたように、学生向けの施策も強化していきたいと考えています。
さらに重点分野のひとつといえるのが、法人市場です。例えば、携帯電話をインターネット端末として利用し、クライアント/サーバーシステムのなかで活用してもらうといった提案をこれから増やしたいと思います。そのためには、パートナーを巻き込んだ体制づくりが急務だといえます。
――それは、法人向け販売ルートの構築ということですか。
富田氏
パートナー会を組織化するといった具体的なことは検討していませんが、法人市場に強いパートナーによる販売ルートを整えることは必須です。もともとソフトバンクは、PC用ソフトの流通事業でスタートしており、現在でも全国のシステムインテグレータとの取引実績があります。これも法人向け販路の拡大につなげることができます。当然、ソフトバンクテレコムのルートも活用されることになります。
私は、昨年暮れから今年1月にかけて、全国のNEC系販社を約40社ほど訪問したんです。私は、ソフトバンクモバイルに入社以来、あまりNECということを前面には出さなかったのですが、入社1年を経過して、NEC時代にお世話になった方々にご挨拶にお邪魔してきました。NEC時代には、全国の販売店を回っていましたから、久しぶりの経験でした。話を聞いてみると、長年に渡る地域に密着した提案実績から、地元に多くの優良顧客を抱えているんです。そして、携帯電話のビジネスにも興味を持っていただいていました。
なかには、NTTドコモとがっちり組んでいるから駄目だよ、と言われたところもありましたが（笑）、ソフトバンクモバイルと手を組むことで、地元の顧客に新たな提案ができるという手応えを感じてくれた販売店もありました。NTTドコモやKDDIと、ソフトバンクモバイルの最大の違いは、通信屋であるか、IT屋であるか、ということなんです。通信屋は、通信とITの融合というが、IT屋から見れば、通信は、ITを実現するひとつの手段でしかないんです。我々はより大きな提案ができます。IT屋の発想で、多くのパートナーを巻き込んで、法人向け市場を開拓していきたいと考えています。
――本日はありがとうございました。
■ ＵＲＬ
ソフトバンクモバイル
http://www.softbankmobile.co.jp/
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（大河原克行）
2008/05/08 14:20
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ケータイWatch編集部 k-tai@impress.co.jp
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